Michael LittはWaterlooの動画制作会社をVidyardに変え、AIアバターで営業動画を自動化した

Vidyardは、営業・マーケティングチーム向けのAI動画メッセージングと動画ホスティングのプラットフォームだ。

個人が録画した動画メッセージを送り、視聴状況を計測できる点を軸に、動画を売り手と買い手のコミュニケーション手段として定着させてきた。

2010年にカナダ・Waterlooで動画制作会社Redwoods Mediaとして始まり、現在は250,000社以上が利用するとされる。出典

動画を作る会社から、動画で売る会社へ

Michael LittとDevon GallowayはWaterloo大学で出会った。

2010年、2人は動画制作会社Redwoods Mediaを立ち上げる。

狙いはシンプルで、アンダーグラッド時代の元同僚企業に説明動画を売り、年間4〜5件で2人合わせて30万ドルを稼ぐというものだった。

だが納品するたびに、顧客は「Webサイトにどう載せるのか」「費用対効果をどう示すのか」と尋ねてきた。出典

Y Combinatorで「動画を作るな」と言われた

その問いに応えるため、2人は動画を埋め込めるHTML5プレーヤーと視聴計測を自前で作り始めた。

知人でPebbleの生みの親であるEric Migicovskyの勧めでY Combinatorへ応募し、2011年に卒業。

Paul Grahamから最初に言われたのは「動画制作をやめてテクノロジーを作れ」だった。

この一言が、受託制作の会社をソフトウェア企業へ変える引き金になった。出典

営業担当者の手作業がプロダクトになった

転機は社内にあった。

ある営業担当者が、Webカメラで撮った動画をアップロードし、サムネイルをメールに貼り、再生回数が0から1になるのを待つ——という手作業を繰り返していた。

Vidyardはこの流れをChrome拡張に組み込み、誰がどの動画をどれだけ見たかをCRM/MAへ流し込む仕組みを作った。

これが現在のPLGの原型になった。出典

AIで「パーソナライズの壁」を越える

2023年、VidyardはAI Script Generatorを軸とするAI動画メッセージングを投入した。

Michael Littは「AIは、営業の生産性を高め、買い手と売り手の関係の力学を変える大きな機会を開いている」と語っている。

2024年には、2分のサンプル動画から本人そっくりのアバターを作り、29言語でメッセージを届けるAIアバターを発表し、EDC主導で$15Mを調達した。出典

15年でたどり着いた現在地

創業から15年、Vidyardはチーム2人から300人超、利用者1,200万人超へと拡大した。

ARRは非公開のままだが、動画を「見せる素材」から「売るための日常ツール」へ変え続けてきたことは、非同期動画というカテゴリにひとつの型を示している。出典

Vidyardが刺さるのは、テキストのメールでは返信が返ってこないと感じている営業担当者だ。

顔と声で短いメッセージを送ると反応が変わる一方、1件ずつ録画するのは時間がかかる。

Vidyardの調査では、パーソナライズ動画を見た買い手の51%が購入可能性を高めると答え、パーソナライズ動画は静的コンテンツの16倍のエンゲージメントを生むとされる。出典

録画の手間をAIアバターで肩代わりできる点が、2023年以降のPMFを押し広げている。

参入障壁は、動画ホスティング、視聴分析、CRM/MA連携、AIアバターを一体化したプラットフォームと、HubSpot・Microsoft・LinkedInなど大企業での採用実績が生むブランドだ。

単機能の録画ツールは置き換えやすいが、営業ワークフローに埋め込まれるほど乗り換えコストが上がる。出典

ネットワーク効果は弱めだ。

動画メッセージは送り手と受け手の1対1で完結し、利用者が増えても他の利用者の価値が直接上がるわけではない。

ただし、チームで視聴データを共有し、CRMへ蓄積するほど組織内での有用性は高まるため、組織単位では緩やかなロックインが働く。出典

主な利用者はSDR・AE・カスタマーサクセスを含むgo-to-marketチームだ。

個人の営業担当者が無料で使い始め、チーム・全社へ広がる底上げ型の導入が多い。

逆に、動画を大量に扱わない小規模事業者やテキスト中心のサポートチームは主対象ではない。出典

1つ目は、Flash全盛期に無料のHTML5プレーヤーを早く出したこと。

2つ目は、動画を営業担当者の日常業務に埋め込み、視聴データをCRM/MAへ流したこと。

3つ目は、YCで学んだ「プロダクトと顧客対話に集中する」姿勢を15年続けたことだ。出典

ARRや収益性が非公開で、成長の実態は外部から検証しにくい。

非同期動画はLoomやZoomなど有力プレイヤーが多く、価格競争と機能のコモディティ化リスクが高い。

AIアバターは効果と倫理の評価が定まっておらず、導入が一過性のブームに終わる可能性も残る。出典

無料プランからのPLGを起点に、Marketo・Eloqua・HubSpotなどの連携で動画視聴データを営業のワークフローに組み込み、チーム単位の有料化を進めてきた。

HubSpot、Microsoft、LinkedIn、S&P Globalといった大企業の採用が参照事例になる。

AIアバターで大規模なパーソナライズ需要を取り込み、上位プランへの移行を狙う。出典

主要チャネル: plg, content, seo, partnerships, events

受託サービスとして始めた事業でも、顧客の困りごとを技術で置き換えると製品になる。

Vidyardは動画制作の受託から、プレーヤー、分析、連携、AIへと、顧客の要望に沿って製品を積み上げた。

単発の制作物ではなく、顧客のワークフローに食い込むソフトウェアへ移行できたことが成長の鍵だった。出典

日本では商談が対面とメール中心で、動画メッセージの文化はまだ薄い。

一方で、リモート商談や採用広報では、短い動画で人柄と熱量を伝えたいニーズが伸びている。

日本語UIと国内CRM/MA連携、AIアバターの社内ルール整備が導入の前提になる。出典