Ecwid、既存サイトを捨てずにSMBの販売チャネルを増やした転換

Ecwidの出発点は、オンラインストアを新しいサイトとして作ることではなかった。

既にサイトを持つ小さな事業者が、そこへ販売機能だけを足したい。

その違和感を出発点に、現在のEcwidへ続く道が始まった。

公式Press Kitは、2009年9月創業、175か国のmerchant、100万超のユーザー、45言語、100人超の従業員を記録している。出典

既存サイトの「外側」ではなく内側へ

Ruslan FazlyevはX-Cartを共同創業した経験から、既存サイトを持つSMBの需要に気づいた。

公式Press Kitは「lots of small business owners ... already had websites, and simply wanted to be able to sell online」と説明し、Ecwidはその需要を満たすため2009年に生まれたと記す。出典

転機は埋め込みモデルだった

2014年のSeries Bでは500万ドルを調達し、登録merchantは50万を超えた。

資金の用途はmobileとsocial commerceの拡張だった。出典

この時点の重要な選択は、専用のe-commerce siteへ顧客を移すことではない。

公式発表でFazlyevは、従来のstore builderが「dedicated e-commerce site」中心だったと述べ、Ecwidについて「add a full-featured store to any existing web site, while preserving its design」と語っている。出典

成長・買収

Ecwidはweb、social media、marketplace、mobile、POSを一つのcontrol panelで同期する方向へ広がった。出典

2021年3月、LightspeedはEcwidを約5億ドルの対価で買収すると発表した。

同時点でEcwidの直近年度売上は2,000万ドル超、前年比成長率は50%超と説明されている。出典

現在地

Ecwidの物語は、巨大なstorefrontを最初から作る話ではない。

顧客がすでに持つwebやsocialの接点を捨てさせず、販売機能を後から差し込むことで導入の壁を下げた話だ。

日本のSMBでも、サイトの全面移行より「既存の接点を活かして売れるようにする」順番が、現実的な選択肢になり得る。

EcwidのPMFは、既にWebサイトやSNSを持つSMBが、サイトを作り直さず販売を始めたいという痛みにある。

公式Press Kitは、既存サイトを持つ小規模事業者の需要を創業の起点としている。出典

埋め込み型storefrontは移行コストを抑え、商品・注文・決済を一つの管理画面へ寄せる。

moatは単一の機能ではなく、既存サイトへの埋め込み、複数販売チャネル、決済・POS・App Marketをつなぐ運用面の蓄積にある。

小規模事業者の設定と商品データが積み上がるほど、別基盤への移行コストが上がる。

network effectは中程度。

merchant同士が直接価値を増やすmarketplace型ではないが、App Marketの開発者・partner・販売チャネルが増えるほど、merchantが選べる接続先が増える。出典

既存の自社サイト、SNS、ブログ、実店舗を持つSMBや個人事業者が中心である。

複雑なenterprise commerceの個別要件を最初から必要とする組織より、導入の速さと複数チャネルの一元管理を優先するチームに向く。

第一に既存サイトを捨てさせないembedded model、第二にsocial・marketplace・POSへ販売面を増やしても管理画面を分けない統合、第三にfree entryからSMBの成長に合わせてplanを広げる順番である。出典 出典

弱点は、販売チャネルと機能が増えるほど、料金・地域ごとの決済対応・在庫同期が複雑になる点だ。

さらに2021年の買収後は、Ecwid単体の独立性とLightspeed全体への統合のトレードオフを外部から完全には確認できない。

公開情報だけでは現在の売上や独立事業としての収益性も要確認である。出典

獲得はcontent、partner、App Market、social commerceを組み合わせる。

無料または低価格のentryで導入を軽くし、商品数・marketplace・staff・POSなど運用が深くなった段階で上位planへ移る構造だ。出典

一方、チャネル対応を広げるほどサポートと決済の地域差がコストになる。

主要チャネル: content, partners, app_marketplace, social, word_of_mouth

大きなplatformを置き換えるより、顧客が既に持っている接点へ機能を差し込む方が導入の壁を下げられる。

Ecwidの事例は、顧客の既存資産を尊重することが、単なるUX方針ではなく獲得戦略にもなることを示す。

日本ではECサイトの全面刷新より、店舗サイト・SNS・POSを残したまま販売機能を追加したい事業者に機会がある。

国内決済、在庫、配送、インボイス制度などのローカル要件をpartner連携で吸収できるかが、導入後の継続利用を左右すると考えられる。